¿Conoces la relación entre las ventas y los procesos de pensamiento de las personas? ¿Sabías que con el PNL también puedes mejorar tus ventas?

En efecto, el PNL para ventas te permite desarrollar diversas estrategias para alcanzar mejores habilidades para acercarte a los distintos públicos y clientes. ¿De qué manera? En términos sencillos, las ventas son, en lo fundamental,  un proceso de comunicación: para vender debes saber comunicar, es decir, debes saber cómo hacer llegar el mensaje.

Entonces, las ventas con PNL te permitirán desarrollarte como un buen vendedor en tanto que buen comunicador. Vender con PNL hará más fácil relacionarte con tus clientes, mostrarles en sus propios términos las ventajas del producto que ofrezcas, y hasta incidir en sus decisiones a partir de los gustos individuales.

No cabe duda de que una de las mejores y más exitosas aplicaciones del PNL a nivel mundial es en el ámbito de las ventas, bien sea persona a persona, por medio de las redes sociales y hasta por teléfono.

¿Qué es PNL en Ventas?

Para conocer como aplicar correctamente el PNL en los procesos de ventas, debes saber qué es PNL ventas y qué significa PNL en ventas.

El PNL para ventas es la aplicación directa de las técnicas desarrolladas por esta pseudociencia a los procesos de negociación de compra-venta. Esto significa que con PNL lograrás que los mensajes para presentar y vender un producto lleguen de manera adecuada a los receptores que te interesan.

Las ventas dependen de la información que se suministre del producto, y que dicha información llegue de manera adecuada, coherente y suficiente. Para ello las ventas requieren que conozcas los patrones de funcionamiento de la mente humana. De allí que las ventas resulten ser una actividad donde se hace fundamental descubrir los móviles internos de las personas (ideas, sensaciones, sentimientos, etc.) por las cuales toman sus decisiones.

Precisamente, el PNL te ofrece herramientas para, por un lado, comprender los patrones que rigen los procesos mentales (conscientes e inconscientes) que determinan las decisiones y actitudes. Por otro lado, te permite poner analizar como se expresan dichos patrones en las personas.

Revisemos cómo hacer uso eficiente de las técnicas desarrolladas por PNL para la compra-venta de productos.

¿Cómo aplicar PNL en ventas?

Ya te debes estar preguntando cómo vender usando PNL. Lo primero que debes conocer son los principios básicos en que se basa la programación neurolingüística para luego entender cómo estos se aplican en las ventas.

Para esta pseudociencia, tu y yo somos una unidad mente-cuerpo. Es decir, las personas no actúan de manera distinta a lo que sus pensamientos y emociones le dicten, aunque no siempre están consciente plenamente de dichos pensamientos y emociones. De allí que se postule que todos tenemos un mapa interno que se va formando desde que nacemos, y desde el cual nos enfrentamos a la realidad para construirla de acuerdo a nuestra propia energía.

De allí que para la programación neurolingüística se pueda modificar cualquier pensamiento, conducta, idea, sensación, emoción o sentimiento, siempre y cuando ello sea biológicamente factible. Además, para esta disciplina no hay actitudes negativas, todo tiene un sentido positivo, por lo que todo tiene una utilidad, aunque en el momento no la conozcamos.

Entonces, el PNL cuando es aplicado a las ventas, busca fundamentalmente hacer consciente para el vendedor los procesos internos de comunicación que se exteriorizan en el cuerpo y que intervienen durante el proceso de negociación de compra-venta de cualquier producto.

Una manera de aplicar el PNL en ventas es mediante las frases de pensamiento positivo y asertivo. Una de las condiciones esenciales para que cualquier vendedor sea exitoso es la de desarrollar confianza en sí mismo. Si no existe confianza, el vendedor no logrará transmitir confianza en su cliente.

Las ventas con PNL buscan que desarrolles la confianza interna mediante el anclaje de pensamientos positivos que generen autocofianza. Debes hacer una meditación activa, es decir, imagina que estás vendiendo un producto determinado, y durante la imagen repites frases como la siguiente: “tengo lo necesario para vender este producto”, “voy a comunicarme de la mejor manera”, “mis capacidades de venta son excepcionales”, etc. Puedes adaptar frases a tu propio estilo y potenciar habilidades de las que ya estás consciente, por ejemplo: “tengo excelente dicción para las ventas”, “los clientes confían en mis palabras”, etc.

Cuando incentivas la confianza en ti, las ventas fluyen de manera más óptima. ¿Sabías que puedes aprender esta y otras técnicas en nuestra escuela? ¿Conoces cómo funciona Escuela Superior de PNL?

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Técnicas PNL para ventas

Existen otras técnicas de marketing y ventas con PNL que te pueden ayudar en tus negociaciones. Una de ellas es utilizar los canales de comunicación.

De acuerdo a los principios de PNL, cada persona responde a uno de los tres tipos establecidos: visual, kinestésico (incluye tacto, gusto y olfato) o auditivo, de acuerdo a si en su comunicación y entendimiento predomina una u otra modalidad.

La programación  neurolingüística para ventas utiliza los canales de acuerdo al tipo de persona con la que se este tratando para potenciar la empatía.

Para las ventas con PNL existen formas de identificar cada tipo de persona.

• Auditivas: generalmente hablan de manera pausada y más suave, con todos melódicos. Escogen bien sus palabras y no le gustan los todos chirriantes. Es común que use palabras clave como: “suena bien”, “eso es música para mis oídos”, etc.
• Kinestésicas: es común que hable de manera lenta con un todo grave y pausado. Es común que utilicen sus extremidades y cuerpo para expresarse mejor. Se deja llevar por sensaciones. Regularmente utiliza palabras clave como: “me siento a gusto”, “me da buena vibra”, “tengo mala sensación”, etc.
• Visuales: son personas que hablan rápido, generalmente con tonos agudos. Le da importancia al verse bien, y utiliza el dedo para señalar e imágenes para hablar. Es común que utilice palabras como “has visto”, “no se veía bien”, “ya veremos”, etc.

Con PNL podrás aplicar estas tipologías a tus ventas, descubrir con qué tipo de persona estás conversando y utilizar su canal predominante para hacer llegar mejor el mensaje. Si es una persona visual, hablale con imágenes, sería bueno lleves fotos del producto si se puede, trata de estar arreglado para esa persona y elogia su estética. Así para cada tipo.

El PNL en empresa de publicidad y mercadeo funciona con estos mismos principios para realizar campañas publicitarias dirigidas a ciertos tipos de públicos.

Estrategias de PNL en ventas

Otra excelente manera de utilizar el PNL para ser un mejor vendedor es con la persuasión y ventas con PNL.

Podemos decir que las ventas son también cuestión de persuadir, de sugerir, hasta de seducir con el producto. Una estrategia de ventas con bastantes resultados es el de manejo de objeciones combinada con el espejo.

En PNL para ventas puedes utilizar tu lenguaje verbal y corporal para ser un espejo de la persona con la que conversas. Imitar levemente sus movimientos y expresiones corporales, utilizando frases asertivas cuando se trata de movimientos de apertura (como asentir con la cabeza), y redireccionando con frases clave cuando se trata de movimiento de cierre (como cruzar los brazos).

Mientras haces de espejo, utiliza el PNL de manejo de objeciones, así librarás las dudas que pueda tener la persona. Estas son las técnicas para manejar objeciones en ventas:

• Vacunar la objeción: presenta la objeción antes que el cliente, así no prestará más atención a ella.
• Ignorar: puedes ignorar una objeción para verificar la fuerza que tiene ella en la persona.
• Reencuandre: intenta sacar de contexto original la objeción y llevala a tu terreno. Puede hacerse con una pregunta o reflexión.
• Esconde la objeción: mediante preguntas escondes la objeción inicial y la diluyes en otras preguntas que en lo fundamental no son objeciones.
• Trancar el paso: cerrar el círculo de objeciones antes que crezca y buscar cerrar el trato; se da el precio, calidad y tiempo para pago del producto.

Con PNL en el trabajo podrás aplicar estas estrategias y mejorar tus capacidades de ventas y tus habilidades de negociación.

Ejercicios de PNL para ventas

La programación  neurolingüística en las ventas ha desarrollado otros ejercicios bastante efectivos al momento de concretar distintos tipos de ventas. Varios de estos ejercicios buscan desarrollar la capacidad de influencia del vendedor. Para ello tiene que aprender a aplicar los principios de PNL al marketing en cualquier espacio, de manera espontánea, fluida y prudente.

Un ejercicio con buenos resultados en PNL para ventas es el conocido como A.I.D.A., cuyas sigla significan: Atención-Interés-Deseo-Acción.

Para vender con PNL mediante esta estrategia puedes seguir los siguientes pasos:

• Primero debes captar la atención de la persona o del público. Una buena estrategia es relacionar el producto con aspectos positivos de la vida de las personas, increpando directamente a cada uno. Por ejemplo, “Sabías que puede mejorar su concentración…”, “Quieres mejorar tu salud…”,etc.
• En segundo lugar, una vez puesta la atención hay que mantenerla para que se desarrolle el interés. Se pueden utilizar frases que continúen involucrando a la persona y vayan descubriendo elementos nuevos que van llamando la atención. Por ejemplo: “Ya que quieres mejorar tu concentración…”, “Tu salud va a mejorar ahora…”
• En tercer lugar viene el deseo. Junto con el interés, debes incentivar con PNL la necesidad del producto. La persona debe esa necesidad con frases como: “Cuando mejores tu concentración con…”, “Pronto va a mejorar tu salud…”
• En cuarto y último lugar debes cerrar el trato. Es decir, viene la acción, terminar de vender el producto, dando por seguro que la persona lo va a comprar porque lo necesita. Puedes intentar frases del tipo: “Entonces, cuántos va a querer…”, “Tenga, para que comience hoy mismo el tratamiento…”

Combinando PNL y ventas lograrás excelentes resultados, aplicando a tus ventas ejercicios como el descrito.

PNL para ventas telefónicas

El PNL aplicada a las ventas también ha desarrollado la neurolingüística para ventas por teléfono. Aquí el PNL utiliza las submodalidades. Es decir, para vender con PNL por teléfono invitas a la persona a detallar imaginariamente el producto.

Las ventas las harás describiendo los detalles visuales: color, tamaño; kinestésicas: como se siente, cómo huele; etc. Además con PNL te enfocas en la modalidad auditiva: usa buen todo y ritmo, palabras claras  y frases cortas, verbo positivo, etc.

Con estas técnicas PNL para ventas tendrás un arsenal para el éxito.